Blogi

Mikä erottaa myyntitykin suutarista? Huippumyyjä ei luota muistiinsa, vaan katsoo listasta.

Jokainen pitkään myyntityötä tehnyt muistaa varmasti tilanteita, jossa asiakas on tehnyt sinulle oharit: Sovittuun puheluun ei vastata, tapaamiseen ei saavuta paikalle, viikonlopun aikana asiakkaan pyynnöstä kirjoitettuun tarjoukseen ei kuulu koskaan vastausta.

Oletko asiakkaan kiroamisen sijaan koskaan ajatellut, että pettymykset ovat myös oman toimintasi seurausta?

Uskotko, että voit melko pienillä toimintatapojesi muutoksilla ehkäistä tulevaisuuden oharit lähes satavarmasti? Entä jos tämän lisäksi myös omat myyntituloksesi sekä asiakastyytyväisyys nousisi uudelle tasolle?

Jan Ropposen Sales Habits of Winners -käsikirjan tarkistuslistoja noudattamalla pystyt helposti suunnittelemaan, toteuttamaan ja arvioimaan jokaisen myynnin työvaiheen siten, että onnistuneen kaupan todennäköisyys kasvaa askel kerrallaan.

Pelkkä kirjan lukeminen ei kuitenkaan nosta myyntituloksiasi. Tarvitaan osaavaa valmennusta, jonka avulla ohjataan kirjan mahdollistavat muutokset käytännön toteutukseen saakka. Myyntivalmennuksemme on yksi suositeltava ja tehokas vaihtoehto muutoksen alullepanijaksi.

Jyllinmaa Enterprises Oy:n myyntivalmennus ja Ropposen Sales Habits of Winner -kirja valaisee menestyvän myyjän polkua kohti uusia kauppoja.

Ropposen kirja on joka tapauksessa harvinainen helmi, konkreettisia käytännön hyötyjä mahdollistava myynnin käsikirja. Kirja on yksi esimerkki siitä, että Suomessa on erittäin korkeatasoista B2B-myynnin osaamista.

Yksi kirjan ohjelangoista on, että listoja noudattamalla tarjousvaiheeseen asti pääsee enää asiakkaat, joiden kanssa kaupan todennäköisyys on kaikkein suurin. 

Myyntivalmennukset keskittyvät liian usein myyntiprosessin murusiin, käytäntö puuttuu 

Markkinoilla olevissa myyntivalmennuksissa keskitytään usein johonkin myyntiprosessin yksittäiseen kohtaan: Puheluiden soittamiseen, hissipuheen hiontaan, powerpointin käyttöön tarjousten tekemisessä, tavaroiden tai palveluiden hinnoitteluun, neuvotteluihin tai klousaamiseen.

Totuus on, että hissipuheesi voi olla timanttinen ja powerpoint-tarjouksesi visuaalisesti silmiä hivelevä. Mutta kauppa jää silti tulematta, mikäli oikeanlainen prospektointi, asiakkaan kipukohtien selvittäminen tai tarjoamasi palvelun/tavaran arvo on tehty puutteellisesti.

Millä myyntiä sitten parannetaan?

Onnistunut myyntityö koostuu tasalaatuisista, tarkasti toistetuista ja oikeaan osoitteeseen kohdennetuista toimenpiteistä, jossa yhdestä vaiheesta toiseen siirrytään vain, mikäli edellinen osa-alue on saatu onnistuneesti maaliin.

Matkan aikana prospekteja ja ensi arvioinnilla potentiaalisia asiakkaita tippuu kyydistä pois. Tarjouksia tehdäänkin vain niille, jotka oikeasti ovat potentiaalisia asiakkaita. Tällöin kaupan todennäköisyys kasvaa matkan varrella, ja turhan työn määrä tippuu prosessin edetessä.

Myyjän tulee tietää, mikä on olennaista ja yhteisesti tavoiteltavaa asiakkaan kanssa.

Käytetään toistoa tehokeinona, toisto tehokeinona toimii nimittäin hyvin!

Työvaiheiden toistaminen päivästä toiseen tasalaatuisena ilman tarvittavia työkaluja ja prosessia ei onnistu. Aina unohtuu joku työvaihe, kysymys tai tärkeä maininta, ja asian tullessa uudestaan esille kauppa on jo valunut omista käsistä kilpailijalle.

Menestyneet myyjät käyttävät myyntiprosessin läpiviennissä apunaan tarkistuslistoja: Omaan liiketoimintaan sovitettujen listojen seuraamisella myyjän on helppo tarkistaa olevansa oikealla polulla ja sopivaksi seulotussa seurassa. Kaikkia tärkeitä asioita ei tarvitse eikä usein edes voi muistaa ulkoa.

Valmiiden tarkistuslistojen läpikäyminen vie minuutin tai kaksi per myyntivaihe, mutta yksikin unohdettu tarkistuslistan kohta saattaa myyntiputken myöhemmässä vaiheessa tehdä tyhjäksi tuntien tai päivien työn.     

Jyllinmaa Enterprises Oy:n myyntivalmennus auttaa myyjiä saavuttamaan tosielämän tuloksia 

Jyllinmaa Enterprises Oy:n konseptoiduissa myyntivalmennuksissa keskitytään Jan Ropposen Sales Habits for Winners -kirjan soveltamiseen asiakkaan omissa myyntikeisseissä.

Sales Habits of Winner -kirja (kirjoitettu englanniksi) jaetaan jokaiselle valmennukseen osallistuvalle. Valmennus ja muu oheismateriaali on toteutettu suomeksi, joten valmennus sopii mainiosti myyjille, joiden pääasiallinen työkieli on suomi.

Jos haluat valmennuksen, josta on konkreettista hyötyä sinun ja edustamasi yrityksen myynnin kehittämisessä, ota yhteyttä!

Muistilistapohjaisin myyntiterveisin,

Jouni

 

Kommentoi artikkelia