Blogi

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta 2/10

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta 2/10

Osa 2/10: Lännen lokari voittaa mörököllin – osta sinäkin Amerikan malliin!

Carola Förnäs on uransa aikana takonut kovaa tulosta IT-ratkaisumyynnissä niin Suomessa, Ruotsissa, Tanskassa kuin USA:ssakin. Oma myyntikokemukseni ulottuu suomalaisista pk-yrityksistä monikansallisiin pörssiyrityksiin, mutta kauppaa olen tehnyt vain Suomen rajojen sisäpuolella. Siksi olikin mahtavaa päästä keskustelemaan Dreamforce-matkani aikana Carolan kanssa myynnin, ostamisen ja yritysjohtamisen eroista Suomessa, Skandinaviassa ja USA:ssa.

Juttutuokioidemme tuloksena syntyi pieniä kokonaisuuksia, jotka omasta mielestäni kuuluvat tämän blogisarjan kauneimpiin ja painavimpiin kultahippuihin.

Näistä ensimmäinen osa käsittelee ostamista, tarkemmin IT-ratkaisujen ja niihin liittyvien asiantuntijapalveluiden ostamista*.

IT-osaamisen ostaminen on USA:ssa tehokkaampaa kuin Suomessa

Päädyimme Carolan kanssa yhdessä johtopäätökseen, että amerikkalainen IT-/asiantuntijapalveluiden ostaja saa suomalaista kollegaansa enemmän vastinetta rahoilleen. Tässä viisi perustelua miksi tulimme tähän tulokseen:

1.Ostaja kertoo, mistä kenkä puristaa

Jos suomalainen menee lihatiskille tai nakkikioskille, hän osaa kertoa mitä haluaa syödä, tarpeen tullen varmistaa että rahat riittää ja hyvässä lykyssä vielä kiiruhtaa myyjää koska bussi/juna lähtee jo 10 minuutin kuluttua tai taksi odottaa kulman takana.

Amerikkalainen IT-palveluiden ostaja ei ole sen kummempi, hän vain muistaa kertoa nämä myyjälle tärkeät asiat myös IT-ratkaisuiden ostosreissuilla.

”Hyvä valmistautuminen parantaa omia voitonmahdollisuuksia niin sisäisissä arvioinneissa kuin kilpailuissa asiakkaista.” -Carola Förnäs

2.Ostaja avaa budjettia ja päätöksentekoprosessia

-Ei mopolla mahdottomia, tämän sananlaskun suomalaiset tuntevat. Rapakon takana ymmärretään, että mikäli ongelma JA  asiakkaan investointikyvyn laajuus on tiedossa, myyjä osaa paremmin ehdottaa asiakkaalle sopivan kokoista ratkaisua.

Suomessa törmää usein kysymykseen “mitä se maksaa” ennen kuin ollaan edes kerrottu myyjälle mitä halutaan. Suomessa joutuu myös käymään hintakeskusteluita jonkun välikäden kanssa, joka hankaloittaa sekä pitkittää kaupan tekoa huomattavasti.

USA:ssa asiakas kertoo jo alkuvaiheessa 1) kuka tekee päätöksen, 2) kuka maksaa viulut, 3) kenen budjetista rahat otetaan ja 4) kuka hankintayksikössä neuvottelee hinnan.

Näin hintakeskustelu voidaan aloittaa hyvissä ajoin, ja päätöstä tehtäessä sopimuspaperit ovat yleensä allekirjoitusta vaille valmiina. Kaupan päättäminen (”klousaaminen”) sujuu ripeästi ja myös myynnin ennuste on oikea eikä ns myyntimiehen hihasta vetäisty luku.

3. Ostaja viestii aikataulustaan

-Usa:ssa on Suomea tiukemmat muutostarpeet ja nopeammat aikataulut. Siellä myös saadaan lyhyessäkin ajassa isoja muutoksia aikaiseksi. Miksi? Koska aikataulut ovat tiedossa niin ostajalla kuin myyjilläkin.

Suomessa kitsastellaan aikataulujen kertomisen kanssa ehkä siksi, että pelätään myyjän ymmärtävän että nyt on kiire tai luullaan, että aikataulujen pimittämisellä voidaan jotenkin säästää rahaa, tai, mikä pahinta, ostajalla ei ole aikatauluja.

Jos ei ole aikatauluja, ei välttämättä tule päätöstäkään. Sellaiseen prosessiin ei pidä tuhlata kenenkään aikaa.

4. Ostaja tarpeen tullen kilpailuttaa, ja tekee sen avoimesti

-Kilpailu on Suomessa vaikeaa, koska ihmiset haluavat karttaa epäonnistumisia sekä asioiden tai ihmisten panemista paremmuusjärjestykseen. Elämään kuuluu epäonnistumisia, ja asioilla sekä ihmisillä on subjektiivinen arvojärjestys. On parempi tunnistaa tosiasiat ja pelata niiden mukaisesti. USA:ssa kilpailutuskierrokset tehdään avoimesti ja parhaat ehdokkaat pääsevät jatkokierroksille. Usein myös kerrotaan koko jengille, miksi edetään tämän tietyn porukan kanssa ja miksi joillekin nousi tie pystyyn nyt. Tämä helpottaa kehittymistä ja montaa muutakin asiaa.

5. Ostaja tekee aina päätöksen

-USA;ssa ainoa pakollinen asia liiketoiminnassa on muutos ja kehittyminen. Paikalleen jähmettyminen tarkoittaa kuolemaa. Syyt porautuvat joustaviin työmarkkinoihin (sekä työllistyminen ETTÄ irtisanominen tapahtuu nopeasti, joko omasta tai muusta syystä, tai jopa ilman syytä), kovaan kilpailuun ja myös siihen, että johtajilla on oikeasti kovaa palkkaa vastaan kovat vastuut yrityksen työpaikkojen (muidenkin kuin omansa) säilyttämisestä.

Kiitos Carolalle näistä valaisevista keskusteluista! Blogisarja tulee täydentymään lähitulevaisuudessa samanlaisilla USA-Suomi -vertailuilla myynnin sekä johtamisen saralta.

Haastan sinut kokeilemaan näitä oppeja seuraavassa IT-hankinnassasi.

Uskon lopputuloksen yllättävän positiivisesti niin sinut, kollegasi kuin palvelua tarjoavien yritysten edustajat.

Aiheesta lisää

-Suosittelen lukemaan työpäivämuotoilija/yrittäjä Anna-Kaisa ”Aku” Varamäen kirjoituksen Mitä Amerikka opetti työelämässä Ilmarisen Parempää elämää -blogin vieraskynässä.

-Käsittelemättä jäi referenssit. Niitä Amerikassa ei himoita samalla tavalla kuin Suomessa. Miksi? Kirjoitan tästä oman kirjoituksen myöhemmin.

”Kun asiakkaan myyntijohtaja suostuu tapaamiseen, minulla on 20 minuuttia aikaa lyödä voittava käsi pöytään.” -Carola Förnäs

*Fuutteri: Teksti on kirjoitettu amerikkalaisella näppiksellä, se on siis hieman värittynyttä, osittain mielikuvituksenkin maalaamaa. Mutta jokaisessa tarinassa on myös empiirinen pohja todellisista tapahtumista vuosien varrelta.

Kommentoi artikkelia