Blogi

Mikä erottaa myyntitykin suutarista? Huippumyyjä ei luota muistiinsa, vaan katsoo listasta.

Jokainen pitkään myyntityötä tehnyt muistaa varmasti tilanteita, jossa asiakas on tehnyt sinulle oharit: Sovittuun puheluun ei vastata, tapaamiseen ei saavuta paikalle, viikonlopun aikana asiakkaan pyynnöstä kirjoitettuun tarjoukseen ei kuulu koskaan vastausta.

Oletko asiakkaan kiroamisen sijaan koskaan ajatellut, että pettymykset ovat myös oman toimintasi seurausta?

Uskotko, että voit melko pienillä toimintatapojesi muutoksilla ehkäistä tulevaisuuden oharit lähes satavarmasti? Entä jos tämän lisäksi myös omat myyntituloksesi sekä asiakastyytyväisyys nousisi uudelle tasolle?

Jan Ropposen Sales Habits of Winners -käsikirjan tarkistuslistoja noudattamalla pystyt helposti suunnittelemaan, toteuttamaan ja arvioimaan jokaisen myynnin työvaiheen siten, että onnistuneen kaupan todennäköisyys kasvaa askel kerrallaan.

Pelkkä kirjan lukeminen ei kuitenkaan nosta myyntituloksiasi. Tarvitaan osaavaa valmennusta, jonka avulla ohjataan kirjan mahdollistavat muutokset käytännön toteutukseen saakka. Myyntivalmennuksemme on yksi suositeltava ja tehokas vaihtoehto muutoksen alullepanijaksi.

Jyllinmaa Enterprises Oy:n myyntivalmennus ja Ropposen Sales Habits of Winner -kirja valaisee menestyvän myyjän polkua kohti uusia kauppoja.

Ropposen kirja on joka tapauksessa harvinainen helmi, konkreettisia käytännön hyötyjä mahdollistava myynnin käsikirja. Kirja on yksi esimerkki siitä, että Suomessa on erittäin korkeatasoista B2B-myynnin osaamista.

Yksi kirjan ohjelangoista on, että listoja noudattamalla tarjousvaiheeseen asti pääsee enää asiakkaat, joiden kanssa kaupan todennäköisyys on kaikkein suurin. 

Myyntivalmennukset keskittyvät liian usein myyntiprosessin murusiin, käytäntö puuttuu 

Markkinoilla olevissa myyntivalmennuksissa keskitytään usein johonkin myyntiprosessin yksittäiseen kohtaan: Puheluiden soittamiseen, hissipuheen hiontaan, powerpointin käyttöön tarjousten tekemisessä, tavaroiden tai palveluiden hinnoitteluun, neuvotteluihin tai klousaamiseen.

Totuus on, että hissipuheesi voi olla timanttinen ja powerpoint-tarjouksesi visuaalisesti silmiä hivelevä. Mutta kauppa jää silti tulematta, mikäli oikeanlainen prospektointi, asiakkaan kipukohtien selvittäminen tai tarjoamasi palvelun/tavaran arvo on tehty puutteellisesti.

Millä myyntiä sitten parannetaan?

Onnistunut myyntityö koostuu tasalaatuisista, tarkasti toistetuista ja oikeaan osoitteeseen kohdennetuista toimenpiteistä, jossa yhdestä vaiheesta toiseen siirrytään vain, mikäli edellinen osa-alue on saatu onnistuneesti maaliin.

Matkan aikana prospekteja ja ensi arvioinnilla potentiaalisia asiakkaita tippuu kyydistä pois. Tarjouksia tehdäänkin vain niille, jotka oikeasti ovat potentiaalisia asiakkaita. Tällöin kaupan todennäköisyys kasvaa matkan varrella, ja turhan työn määrä tippuu prosessin edetessä.

Myyjän tulee tietää, mikä on olennaista ja yhteisesti tavoiteltavaa asiakkaan kanssa.

Käytetään toistoa tehokeinona, toisto tehokeinona toimii nimittäin hyvin!

Työvaiheiden toistaminen päivästä toiseen tasalaatuisena ilman tarvittavia työkaluja ja prosessia ei onnistu. Aina unohtuu joku työvaihe, kysymys tai tärkeä maininta, ja asian tullessa uudestaan esille kauppa on jo valunut omista käsistä kilpailijalle.

Menestyneet myyjät käyttävät myyntiprosessin läpiviennissä apunaan tarkistuslistoja: Omaan liiketoimintaan sovitettujen listojen seuraamisella myyjän on helppo tarkistaa olevansa oikealla polulla ja sopivaksi seulotussa seurassa. Kaikkia tärkeitä asioita ei tarvitse eikä usein edes voi muistaa ulkoa.

Valmiiden tarkistuslistojen läpikäyminen vie minuutin tai kaksi per myyntivaihe, mutta yksikin unohdettu tarkistuslistan kohta saattaa myyntiputken myöhemmässä vaiheessa tehdä tyhjäksi tuntien tai päivien työn.     

Jyllinmaa Enterprises Oy:n myyntivalmennus auttaa myyjiä saavuttamaan tosielämän tuloksia 

Jyllinmaa Enterprises Oy:n konseptoiduissa myyntivalmennuksissa keskitytään Jan Ropposen Sales Habits for Winners -kirjan soveltamiseen asiakkaan omissa myyntikeisseissä.

Sales Habits of Winner -kirja (kirjoitettu englanniksi) jaetaan jokaiselle valmennukseen osallistuvalle. Valmennus ja muu oheismateriaali on toteutettu suomeksi, joten valmennus sopii mainiosti myyjille, joiden pääasiallinen työkieli on suomi.

Jos haluat valmennuksen, josta on konkreettista hyötyä sinun ja edustamasi yrityksen myynnin kehittämisessä, ota yhteyttä!

Muistilistapohjaisin myyntiterveisin,

Jouni

 

Kalevalan kova kolmikko -Väinämöisen vinkkilista myyjille ja markkinoijille

Kalevalan kova kolmikko -Väinämöisen vinkkilista myyjille ja markkinoijille

Kalevalainen tarinankerronta toimii yhä, kannattaa kokeilla!  Mietitkö markkinoinnissa ja myynnissä käyttämäsi kielen merkittävyyttä? Kannattaisi miettiä. Kansalliseepoksemme Kalevala näyttää tietä. Kalevalan kieli muokkautui aikoinaan tietyn mittaiseksi hyvästä syystä: Koska tarinat kerrottiin alunperin suusta suuhun -menetelmällä eteenpäin, ne piti muistaa ulkoa. Tarinat muisti paremmin, kun niistä tehtiin lauluja. Laulujen sanojen muistamisessa auttoi, että säkeiden mitat standardoitiin (syntyi… Lue lisää…

Vain tollolla ei ole yhtään ystävää työkaverina

Vain tollolla ei ole yhtään ystävää työkaverina

Ihminen on joukkue-eläin. Kyllä, käytin tarkoituksella sanaa joukkue lauman sijaan. Joukkuepelillä menestytään. Jokaisen onnistuneen yksilösuorituksen takana on yksilön saavutukset mahdollistanut joukkue. Yksikään oikeasti menestynyt ihminen ei ole päässyt saavutukseensa puhtaasti omaa ansiotaan. Joukkueen menestykseen vaaditaan pelaajien keskinäistä luottamusta ja kiintymystä, joka ei synny kahdeksasta neljään -työpäivän aikana. Sama allegoria toimii menestyneessä työyhteisössä. Työkaverit ei ole… Lue lisää…

Sales Up! – Palveluntarjoajat, asiakkaan seuraava käynti pitää buukata kassalla.

Sales Up! – Palveluntarjoajat, asiakkaan seuraava käynti pitää buukata kassalla.

Nykyaikana voi kuulla ja lukea tarinoita myyjistä, jotka soittelevat tai lähettävät sähköpostia lähes häiriöksi asti, kontaktoivat huonoon aikaan tai väärää ihmistä, ovat liikenteessä huonoilla tai olemattomilla pohjatiedoilla ja tarjoavat palvelua, jonka asiakas on juuri ostanut. Mutta on myös olemassa aikoja ja paikkoja, missä myyntiä ei tapahdu. Ei, vaikka asiakas sitä haluaisi, kauppa olisi varma ja… Lue lisää…

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta 4/10

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta 4/10

Mitä arvoa sinusta on asiakkaillesi? Jos tiedät, saat pitää työpaikkasi. Ja tekoäly auttaa sinua. Nykyaikaiset työkalut on aineettomia koodinpätkiä tai alogritmeja, ykkösiä ja nollia kovalevyllä tai virtuaalisella palvelimella. Niin ikään aineetonta on useimmiten myös meidän ihmisten työllämme luoma lisäarvo. Näiden kahden välillä on kuitenkin vissi ero. Se ero sinun pitää tunnistaa. Meidän ihmisten tulee kehittää… Lue lisää…

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta 3/10

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta 3/10

Digitalisaatio rules! Kunhan ihminen on mukana edessä, välissä ja lopussa. Viime vuonna Dreamforcen aikaan olin saanut tietää, että minun Account Executive -urani silloisella työnantajallani oli päättymässä. Tähän lopputulokseen osittain johti yritysjohdon ajatukset, että myyntityötä voidaan pian hoitaa ilman ”pelkkien myyjien” paikkoja, koska monet prosessin vaiheista voidaan hoitaa pitkälti koneellisesti automaation ja tekoälyn avulla. Kun digitalisaatiosta… Lue lisää…

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta 2/10

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta 2/10

Osa 2/10: Lännen lokari voittaa mörököllin – osta sinäkin Amerikan malliin! Carola Förnäs on uransa aikana takonut kovaa tulosta IT-ratkaisumyynnissä niin Suomessa, Ruotsissa, Tanskassa kuin USA:ssakin. Oma myyntikokemukseni ulottuu suomalaisista pk-yrityksistä monikansallisiin pörssiyrityksiin, mutta kauppaa olen tehnyt vain Suomen rajojen sisäpuolella. Siksi olikin mahtavaa päästä keskustelemaan Dreamforce-matkani aikana Carolan kanssa myynnin, ostamisen ja yritysjohtamisen eroista Suomessa,… Lue lisää…

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta

Dreamforce 2018 – blogisarja: Kymmenen kultahippua Kaliforniasta

Osa 1/10: Ihmiset yhä yritysten ykkösasia – onneksi Salesforcen Dreamforceen osallistui tänäkin vuonna lähes 200 000 konferenssivierasta ympäri maailmaa. Tilaisuudessa visioidaan, mitä tulevaisuus tuo tullessaan pilvipalveluissa ja mitä kaikkea se voi tarkoittaa etenkin Salesforce-alustaa liiketoiminnassaan hyödyntäville organisaatioille. Itse keskityin tapahtumassa ennen kaikkea konferenssin inhimillisen antiin: Niihin arvoihin, ominaisuuksiin ja trendeihin, joiden kautta ihmisten voimavaroja hyödynnetään… Lue lisää…

Kauneus on asiakkaan silmässä

The Unthinkable:n luova johtaja Timo Kiuru puhui Markkinoinnin viikolla 4.9.2018 kauneudesta, luovuudesta ja kulttuurista.</strong ”Maailmanluokan markkinoijaksi”  -puheenvuorossaan Kiuru avasi, millä vahvuuksilla suomalaiset yritykset voivat tuottaa nykyistä enemmän lisäarvoa asiakkailleen. Puhe oli vauhdikas ja täynnä asiaa. Tässä kolme tärkeintä pointtia esityksestä: 1. Kauneus on kilpailuetu. Asiakas ei osta tavaraa, konetta tai palvelua vain siksi, koska se… Lue lisää…

Ihmistuntemus > IT > informaatioteknologia

Ihmistuntemus > IT > informaatioteknologia

Palvelujen ja ohjelmistojen käyttöönotossa ja jatkokehityksessä tulisi keskittyä enemmän ihmisiin. Ihmiset ovat palvelujen tärkein tekijä, sillä he käyttävät palveluja. Heidän tulisi sekä osata että haluta käyttää palvelua. Mikäli näin ei ole, uusimpaan teknologiaan tai kalleimpaan tekoälyyn nojaava ohjelmistoinvestointi ei ole minkään arvoinen. Oma kokemukseni yritysten erilaisten ohjelmistojen/palvelujen -käyttöönotto-, uudelleenkäynnistys-/ jatkokehitysprojekteista viimeisen reilun 10 vuoden ajalta… Lue lisää…